Wettbewerbsvergleich Payment-Modelle im deutschen Handel 2026 – Teil 2

Buy Now Pay Later (BNPL) ist ein Oberbegriff, der im deutschen Handel mindestens vier Modelle umfasst:

1. Rechnungskauf (Zahlung in 14–30 Tagen),
2. „Später zahlen” (z. B. 30 Tage zinsfrei),
3. “Pay in 3” bzw. “Pay in 4” (3 oder 4 zinsfreie Raten)
4. Ratenkauf (feste Monatsraten über definierte Laufzeiten) und
5. Kreditkauf (höhere Summen, längere Laufzeiten, regulierte Bonitätsprüfung).

Die Unterscheidung ist operativ relevant, weil jedes Modell andere Ausfallrisiken, Auszahlungslogiken und Retoureneffekte mit sich bringt.

• Conversion steigern, indem die Kaufbarriere „Preis“ im Checkout sinkt.
• Warenkorbwerte erhöhen, weil eine Finanzierungsoption Upselling ermöglicht.
• Checkout-Abbrüche reduzieren, denn eine fehlende Zahlungsart gehört zu den häufigsten Abbruchgründen.

Die EHI-Studie 2025 bestätigt: Ratenkauf erzielt die mit Abstand höchsten durchschnittlichen Einkaufsbeträge aller Zahlungsarten im deutschen E-Commerce.¹

easyCredit Business Services positionieren sich mit ihrem Payment-Angebot als echter Ratenkauf und echter Rechnungskauf mit Banklizenz, nicht als kurzfristiger Zahlungsaufschub. Der easyCredit-Ratenkauf deckt Finanzierungsbeträge von 200 bis 10.000 € bei Laufzeiten von zwei bis 60 Monaten ab. Die easyCredit-Rechnung ergänzt das Angebot im Bereich 50 bis 5.000 €. Strukturell ist das ein anderes Produkt, als ein 14-Tage- oder 30-Tage-Modell.

Die Marktanteile der Zahlungsarten im deutschen E-Commerce geben einen ersten Orientierungsrahmen:

•  PayPal führt mit 28,5 %, Rechnung liegt bei 25,8 %, Ratenkauf bei 4,3 % mit Verdopplung in drei Jahren.² Doch Marktanteile allein sagen wenig über die Eignung für ein konkretes Geschäftsmodell.

•  Klarna optimiert für breite Merchant-Coverage in Fashion, Electronics und General Retail. Die eigene App dient als Kundenbindungsinstrument, die Wallet-Strategie zielt auf schnelle Checkouts bei kleinen bis mittleren Warenkörben. Klarna baut nach dem Kauf eine eigene Beziehung zum Endkunden auf.

•  PayPal hält den höchsten Marktanteil im deutschen E-Commerce und durchdringt besonders das KMU-Segment. Pay Later funktioniert als Zusatzfeature im bestehenden Ökosystem, Finanzierungsbeträge reichen bis ca. 5.000 Euro. Auch PayPal bindet Kunden in das eigene Ökosystem ein.

•  easyCredit Business Services adressieren gezielt mittlere bis große Warenkörbe (200 bis 10.000 Euro) mit Laufzeiten bis 60 Monate, bzw. 50 bis 5000 Euro bei Zahlung mit easyCredit-Rechnung. Die hausinterne Kundenbetreuung läuft über Telefon, E-Mail und Video-Chat. Es gibt keine Forderungsabtretung an Dritte und kein Inkasso über externe Dienstleister. Der Händler bleibt Eigentümer der Kundenbeziehung. Die Kanalfähigkeit umfasst Online, stationär und Direktvertrieb.

Ein konkreter Unterschied: Wenn ein Consumer-Electronics-Händler einen Fernseher für 2.500 € verkauft, bietet Klarna je nach Konfiguration einen Ratenkauf mit variablen Konditionen. PayPal Pay Later deckt den Betrag ab, leitet den Kunden aber in das PayPal-Ökosystem. easyCredit Business Services ermöglicht einen regulierten Ratenkauf von zwei bis 60 Monaten, bei dem der Händler den Kundenkontakt behält und ein persönlicher Ansprechpartner zur Verfügung steht.

Branchen wie Möbel, Consumer Electronics, Sport und Outdoor, DIY und Garten oder Musikinstrumente arbeiten mit durchschnittlichen Warenkörben zwischen 500 und 5.000 € oder mehr. In diesen Segmenten stößt Kurzfrist-BNPL an strukturelle Grenzen:

Ein 30-Tage-Zahlungsaufschub löst bei einem Sofa für 3.200 € kein Finanzierungsproblem.
Längere Laufzeiten bis 60 Monate ermöglichen echte Kaufentscheidungen bei beratungsintensiven Sortimenten. Das ist kein Komfort-Feature, sondern ein Conversion-Faktor. Wenn die passende Finanzierungsoption im Checkout fehlt, bricht der Kunde ab oder kauft ein günstigeres Produkt. Beides kostet Marge.

easyCredit Business Services ersetzen dabei weder PayPal noch Klarna im Standard-Checkout. Die Positionierung ist eine gezielte Ergänzung für das Segment, in dem Standard-BNPL nicht ausreicht. Payment-Strategien basieren auf einem durchdachten Mix, nicht auf Entweder-oder-Entscheidungen.

Ein typischer Fehler bei der Payment-Bewertung: die reine Transaktionskostenbetrachtung. Disagio und Fixgebühren sind sichtbar, aber sie verdecken relevante Kostenblöcke. Forderungsmanagement, Retoureneffekte und Liquiditätsbindung gehören in jede ehrliche Kalkulation.

Die relevanten Bewertungsgrößen jenseits der Transaktionskosten umfassen: den Conversion-Effekt (wie viele zusätzliche Abschlüsse generiert die Zahlungsart), den durchschnittlichen Warenkorb (steigt der Average Order Value durch die Finanzierungsoption), die Risikoübernahme (wer trägt das Ausfallrisiko), die Auszahlungslogik (wann erhält der Händler sein Geld) und die Prozesskosten im Forderungsmanagement (internes Mahnwesen vs. vollständige Übernahme durch den Anbieter).

Eine Beispielrechnung verdeutlicht die Logik: Wenn eine Finanzierungsoption den durchschnittlichen Warenkorb um 15 % steigert und gleichzeitig die Retourenquote um 20 % senkt, können höhere Transaktionskosten überkompensiert werden. Der BNPL Insights Report von Riverty (2025) und Erfahrungswerte aus dem Markt bestätigen, dass Ratenkäufer tendenziell seltener retournieren als Rechnungskäufer.

Zahlungsarten beeinflussen Vertrauen, Abbruchquote und Abschlusswahrscheinlichkeit direkt im Checkout. Doch die strategische Dimension reicht weiter: Wer bleibt nach dem Kauf sichtbar? Klarna baut über die eigene App eine Beziehung zum Endkunden auf. PayPal leitet Kunden in sein eigenes Ökosystem. In beiden Fällen verlagert sich der Post-Purchase-Touchpoint teilweise auf den Drittanbieter.

Bei easyCredit-Ratenkauf und easyCredit-Rechnung bleibt die Kundenhoheit beim Händler. Anders als bei vielen Wallet-basierten BNPL-Anbietern entsteht kein eigenes Shopping-Ökosystem mit Abwerberisiko.Für Händler, die ihre Customer Journey selbst steuern wollen, ist das ein struktureller Unterschied, der sich nicht in Gebührentabellen abbildet, aber in der langfristigen Kundenbindung bemerkbar macht.
Auch die Datenhoheit spielt eine Rolle: Wer hat Zugriff auf Transaktionsdaten und Kundenverhalten? Bei plattformgetriebenen Modellen fließen diese Daten in das Ökosystem des Anbieters. Bei einem partnerschaftlichen Modell bleiben sie dort, wo sie hingehören.

Die Payment-Strategien zeigen 2026 klare Trends. Digital Wallets wie Apple Pay und Google Pay werden zur Baseline-Erwartung: 46,8 % der Händler planen Apple Pay, 36,2 % Google Pay (EHI 2025). Wero positioniert sich als europäische Alternative. Klassische Zahlarten bleiben relevant, differenzieren sich aber: Rechnung verliert leicht auf 25,8 % (–0,9 Prozentpunkte), Kreditkarte wächst auf 12,3 % (+0,9 Prozentpunkte).

Innerhalb der BNPL-Kategorie findet eine Ausdifferenzierung statt. Schnelle Kurzfrist-Modelle bedienen kleine Warenkörbe. Rechnungslösungen stehen unter Druck durch die EU-Verbraucherkreditrichtlinie CCD II. Echte Raten- und Kreditmodelle für größere Warenkörbe wachsen strukturell mit einer prognostizierten jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 11,7 % bis 2031 (ResearchAndMarkets 2026).

Die CCD II tritt im November 2026 in Kraft und verlangt Kreditwürdigkeitsprüfungen auch für kurzfristige BNPL-Angebote. Die internationale Strategieberatung Oliver Wyman prognostizierte bereits 2025 steigende Compliance-Kosten und eine Konsolidierung zugunsten regulierter Anbieter mit bestehender Banklizenz³. Für easyCredit Business Services als Anbieter mit genossenschaftlicher Banklizenz ist das kein Umstellungsaufwand, sondern bestehende Praxis.

Kein Payment-Modell funktioniert isoliert. Der Mix aus Zahlungsarten bestimmt die Performance im Checkout. Drei konkrete Schritte helfen bei der Bewertung:

1. Die BNPL-Kategorie intern sauber differenzieren
   Rechnung, Ratenkauf und Kreditkauf sind unterschiedliche Produkte mit unterschiedlichen Effekten auf Conversion, Warenkorb und Retouren.
2. Den Fit zum Geschäftsmodell prüfen, statt auf Bekanntheit zu setzen
   Nicht Marktpräsenz oder Brand Awareness sind das Kriterium, sondern die Frage: Passt das Modell zum Sortiment, zur Zielgruppe, zum Kanal? Gebühren, Conversion, Ausfallrisiko und Warenkorbentwicklung gehören gemeinsam auf den Prüfstand.
3. Modelle für große Warenkörbe gezielt getrennt bewerten
   Standard-Checkout-Zahlarten decken den Basisfall ab. Für Warenkörbe ab 500 € braucht es dedizierte Finanzierungslösungen. Persönliche Betreuung und Prozessstabilität sind dabei Auswahlkriterien, die in der Praxis den Unterschied machen.

Wenn ein DIY-Händler eine Küche für 4.500 € online verkauft, reicht ein schneller „Später zahlen“-Button nicht aus. Hier braucht es einen regulierten Ratenkauf mit transparenten Konditionen, Sofortzusage und einen Ansprechpartner, der bei Rückfragen erreichbar ist.

Genau das ist der Bereich, in dem easyCredit-Ratenkauf seine Stärke ausspielt: größere Finanzierungssummen bis 10.000 €, Laufzeiten bis 60 Monate, deutsche Ansprechpartner, keine Forderungsabtretung und eine Omnichannel-Fähigkeit über Online, stationär und Direktvertrieb.

2026 entscheidet im Payment nicht mehr die Frage, ob BNPL angeboten wird, sondern welche Variante davon zu welchem Warenkorb passt. Marktanteile zeigen Reichweite, nicht Eignung. Ein Ratenkauf über 60 Monate ist ein anderes Produkt als ein 30-Tage-Aufschub – mit anderem Risiko, anderer Auszahlungslogik und anderer Wirkung auf Conversion und Wiederkaufsrate. Wer diese Differenzierung nicht intern abbildet, verliert genau dort Marge, wo sie am leichtesten zu heben wäre: im beratungsintensiven Segment ab 500 €.
Die CCD II verschärft diese Trennung ab November 2026 zusätzlich.

Anbieter mit Banklizenz und etablierter Kreditwürdigkeitsprüfung haben keinen Umstellungsaufwand vor sich, weil sie das, was reguliert wird, ohnehin praktizieren. Für Händler heißt das: Die Stabilität der Payment-Partner gewinnt an Gewicht. Wer einen Anbieter wählt, der erst in regulatorische Konformität hineinwachsen muss, übernimmt dessen Übergangsrisiko mit.

Eine belastbare Payment-Strategie 2026 entsteht deshalb nicht aus der Frage „Welche Zahlungsart fehlt uns noch?“, sondern aus einer ehrlichen Bewertung der eigenen Warenkörbe, Zielgruppen und Kanäle – und aus einem Mix, der Standardabwicklung und echte Finanzierung sauber trennt. Der Standard-Checkout deckt das Volumen ab. Eine dedizierte Finanzierungslösung wie der easyCredit-Ratenkauf adressiert das Segment, in dem aus einem „Vielleicht später“ ein Abschluss wird.

Beide haben ihren Platz, aber sie ersetzen einander nicht.

Quellenangaben:
¹EHI Retail Institute (2025): EHI-Studie „Online-Payment 2025“ (Pressemitteilung: „PayPal festigt Spitzenposition“). URL: https://www.ehi.org/presse/paypal-festigt-spitzenposition/
(Zugriff am 29.04.2026).
²EHI Retail Institute (2025): EHI-Studie „Online-Payment 2025“ (Pressemitteilung: „PayPal festigt Spitzenposition“). URL: https://www.ehi.org/presse/paypal-festigt-spitzenposition/
(Zugriff am 20.04.2026).
³Oliver Wyman (2025): Impact of CCD2 on Buy Now Pay Later Services in Europe.
URL: https://www.oliverwyman.com/our-expertise/insights/2025/feb/impact-of-ccd2-on-buy-now-pay-later-services-in-europe.html
(Zugriff am 30.04.2026).